Alain, en algún momento te había oído o leído que el coche no era lo importante de vuestra idea de negocio pero, la verdad, después de haberlo conducido creo que tenéis un buen vehículo entre manos…

Sí, es verdad. Hemos dicho “sabemos que el coche es fenomenal”, pero todos los constructores dicen que tienen el mejor coche. Por eso hemos dejado a los periodistas para que digan lo que piensan de él y, entre tanto, nosotros podemos hablar de nuestro concepto de comercialización, que es más innovador que el coche. Pero, lo que es seguro es que nuestro proyecto, sin buen coche, no sería posible.

Alain Visser, CEO de Link & Co, "fijamos un precio mensual por un muy buen coche que, es de 500 euros incluyendo mantenimiento, seguros, etc; pero puedes rebajar esa cantidad porque puedes compartirlo con otras personas".

¿Por qué nace Lynk & Co cuando ya hay tantas marcas de coches?

Exactamente esa es la razón. Hemos pensado que ya hay muchas marcas de coches y, por eso, hemos dicho “vamos a hacer otra cosa”. Yo creo que el mundo del automóvil no ha evolucionado, no ha cambiado en nada. Los coches son mejores, sí; pero el concepto de negocio es el mismo desde hace siglos. Se podría decir que la forma de comercializar el producto ha cambiado más de cinco años que los vehículos en cincuenta. La del automóvil es una industria arrogante, grande, un poco hipócrita porque decimos que somos sostenibles, lo que no es verdad, por ejemplo. Yo desde hace diez años estoy diciendo que si todo cambia, el mundo cambia, todos los sectores cambian y ¿por qué el automóvil no cambia en absoluto? Hemos pensado que es necesario modificarlo completamente. Ahora, la gente quiere gastar más su dinero en experiencias que en la propiedad de las cosas. Y, si es así, ¿por qué no querer utilizar un buen coche como una experiencia en lugar de comprarlo? Lo que nosotros hacemos es fijar un precio mensual por un muy buen coche que, es de 500 euros incluyendo mantenimiento, seguros, etc; pero puedes rebajar esa cantidad porque puedes compartirlo con otras personas y que te paguen por ello. El concepto es muy nuevo y estamos contentísimos porque está funcionando.

Lynk & Co no fabrica coches, sino que se los compra a Geely y, con ellos, vende un servicio de movilidad. ¿Se podría entender así vuestra idea? En cierto modo esto no es muy distinto a lo que hace un alquilador de coches…

Es verdad que estamos mas cerca de un alquilador que de quien vende sus coches o hace leasing con ellos. La gran diferencia es que nosotros te damos un coche y tú decides lo que haces con él. Puedes, por ejemplo, compartirlo con otros usuarios. O ser parte de una comunidad con clubes en todos los países, un espacio donde los miembros se encuentran y realizamos actividades. Pero sí, el concepto de suscripción está más cerca de un rent-à-car.

La simplificación, ya sea de la oferta del modelo disponible, del precio o del propio negocio está detrás de este proyecto en el que los coches provienen de China pero la dirección de la compañía está en Europa.

¿Vais a vender servicios más allá del automóvil? Por ejemplo, cuando tengáis un eléctrico ¿vais a convertir el punto de recarga del suscriptor en una fuente de ingresos, vendiendo la energía? ¿venderéis electricidad?

No, eso no está en nuestros planes. Lo que hacemos ahora es la fase uno de nuestro proyecto y se basa en la utilización del coche, pero tengo que admitir que somos una compañía de movilidad y que tenemos que hacer más que vender la suscripción. Ahora lo estamos haciendo un test para saber que opinan los clientes en Europa y si está lista para este concepto, que es un poco revolucionario. Y vemos que sí, que está preparada. Más adelante el futuro podía estar en esos alquileres de los puntos de carga.

¿Por qué cuesta lo mismo la suscripción a Lynk & Co en España que en Luxemburgo o Alemania, 500 euros al mes, cuando realmente los salarios son muy diferentes?

Fue una discusión importante ésta de los precios la que mantuvimos en nuestra compañía. Y la razón de un precio único fue buscar la simplicidad, que está presente desde el propio coche: con un modelo, dos motores, dos colores, sin opciones, no hay descuentos… Todo es así muy simple. Pensamos que sería interesante tener un precio que todos los clientes conocieran y es verdad que 500 euros para España es una cantidad mayor que para Alemania, pero también lo son los impuestos. Y que España es diferente que Francia, etcétera pero entendimos que para llevar a la práctica ese concepto de simplicidad total sería más interesante tener un precio único para toda Europa, aunque el precio de compra del coche sí sea diferente entre los países.

En la cuota mensual se incluye mantenimiento, seguros, tasas... Y el suscriptor puede reducir los gastos alquilando el coche cuando no lo usa: una aplicación le facilita el trámite.

En ese precio común está incluida la cobertura del seguro ¿es igual para todos los suscriptores? Sabemos que la cobertura de los seguros suele variar en función de la edad, la experiencia, del uso que se le da al coche… pero vosotros lo estáis incluyendo en esos 500 euros. ¿Qué cobertura se ofrece cuando el suscriptor de un Lynk & Co lo realquila a otra persona?

Hemos trabajado durante tres años con Allianz, la compañía alemana de seguros, porque ellos también estaban interesados en lo que hacemos. Para ellos lo que hacemos en Lynk & Co es un experimento, algo que no existe en el mundo de los seguros. Nosotros queríamos que el seguro estuviese incluido en el precio y queríamos que diese la protección a cualquier persona que utilice el coche, así que estamos contentos en haberlo conseguido.

Cada persona que quiere utilizar el coche ha de acreditar que tiene en vigor su carné de conducir y que no han tenido accidentes, etcétera. Entonces el nivel de cobertura es igual. Hemos decidido que más vale tener un precio igual con una rentabilidad variable que lo contrario.

"Los coches son mejores, sí; pero el concepto de negocio es el mismo desde hace siglos", según Alain Visser.

A menudo te hemos escuchado que los automóviles de hoy y los del futuro son, en realidad, teléfonos móviles con cuatro ruedas. Vosotros estáis utilizando Android como parte esencial del vehículo. ¿Eso os permite vigilar un uso abusivo o inadecuado del coche, conocer cuando alguien lo maltrata?

Hay dos cosas. Primero, cuando utilizas el coche en la aplicación se exige que tomes fotos del coche al interior o al exterior, para ver si hay un deterioro. Y, segundo, tenemos en nuestro programa de intercambio una clasificación de los usuarios, de modo que si una persona utiliza inadecuadamente el coche y lo daña habrá una valoración y no podría utilizarlo más.

Eso ocurriría en el caso de los realquiladores pero, ¿y en el caso de los suscriptores?  

También, en los dos casos. La clasificación serviría para evaluar a quien es el usuario habitual del coche, el suscriptor, y para quien se lo realquila.

¿Qué es más disruptora la electrificación o el modelo de disfrute del coche por suscripción como el que propones?

La electrificación no es disrupción. Es una evolución normal que hubiera debido ocurrir hace veinte años pero la industria, como siempre, duerme y lo tenemos ahora solamente porque las normas han empujado para que ocurriera. Sin Elon Musk seguiríamos vendiendo sólo coches con motores que utilizasen combustible. Yo creo que el cambio que supone la electrificación no es un gran cambio y que va a darse de cualquier manera. Sin embargo, sí pienso que en el cómo se va utilizar el coche está el gran cambio. En todo caso, el mayor que se va a producir llegará en diez, veinte o treinta años, con el coche totalmente autónomo, que es lo que va a cambiar completamente la industria. Lo que es increíble es que los constructores no se dan cuenta.

Mi versión visión personal, en todo caso, es que lo que estamos haciendo nosotros supone una nueva manera de poseer un coche pero, en el futuro, la movilidad será un servicio no producto. Entonces los constructores serán proveedores de servicios y hoy aún algunos no se dan cuenta de eso.

En cualquier caso el servicio gira en torno a un coche y hoy Lynk & Co ofrece un SUV y mañana quizá sea un una coupé, una berlina o un utilitario.

Yo creo que el concepto de que tipo de coche se trata es lo que menos importa. Hay muchos que no saben que es un SUV, pero lo importante es lo útil que sea para su cliente. Hemos pensado que teníamos que ofrecer un vehículo suficientemente pequeño para la ciudad pero adecuadamente grande para una pequeña familia y entonces llegas a este tipo de coches que son los SUV compactos.

El primer modelo de Link & Co es el 01, un SUV de 4,54 m de largo con un sistema híbrido enchufable de 261 CV o uno híbrido de 197 CV.

A algunos les sorprenderá mucho la denominación de vuestro primer coche, 01. ¿Esto significará que puede haber en el futuro un coche más pequeño que sea el 10, el 13…?

Hace cuatro años hablamos con agencias que nos proponían nombres muy sofisticados pero yo dije, “mejor cambiemos y que el primero sea 01 y el segundo sea el 02, etc”. En la compañía debatimos porque había quien pensaba que, el futuro, el 02 podría ser más grande que el 04 y el criterio en el que se pensaba podría ser muy parecido al de Audi. Pero volvemos a nuestro propósito, también con los nombres, de que todo sea sencillo. Nuestra oferta contemplará disponer de un coche, luego dos, pero yo creo nunca tres. Lo que sí es seguro es que el siguiente será eléctrico al ciento por ciento. Y no ha sido el primero porque pienso que Europa no está lista para ellos por la infraestructura de carga disponible.

Pensamos que la mejor solución para nuestro primer coche es un sistema híbrido enchufable con el que ofrecemos una autonomía de 70 km. Eso significa que la mayoría de la gente solamente utilizará diariamente la energía de la batería. Pero si tienes que hacer 200 km no tienes que preocuparte por la falta de energía, sin tener que estar pendiente de donde puede haber una estación donde recargar electricidad.

Apenas un 5 por ciento de los clientes opta por la compra del 01, pues la inmensa mayoría opta por la suscripción. Para quien lo quiere en propiedad, el precio del híbrido enchufable es de 40.500 euros; mientras que el del HEV es de 35.000 euros.

Con la misma plataforma CMA de Geely, Volvo comercializa el XC40 híbrido enchufable que cuesta un 15 por ciento más que el Lynk & Co, que también puede comprarse no sólo suscribirlo ¿La clave para conquistar a los compradores europeos está en el precio?

Nosotros no vemos a Volvo como un competidor, pero si comparas el precio de compra, efectivamente se produce esa diferencia. Sólo tenemos un coche y, además, pensamos que el 95 por ciento de nuestros clientes optará por esa suscripción mensual, por lo que para nosotros el precio de tarifa no es relevante: lo importante son esos 500 euros que, sí, es mucho dinero; pero para lo que recibes a cambio pensamos que no es tanto.

Para Lynk & Co hablas de clubes en lugar de concesionarios y esto también es bastante innovador. ¿Por qué club y no concesionario y qué va a atraer a los suscriptores a ellos? ¿Va a ser un espacio pensado sólo para ellos o posibles clientes?

No tendremos concesionarios, sobre todo, porque cuestan demasiado. Son muy caros. Y, en segundo lugar, porque después de treinta y cinco años en el mundo del automóvil no he encontrado una familia que se levante el sábado por la mañana y que transmita a sus hijos “tengo buenas noticias: nos vamos a nuestro concesionario”. No es una experiencia agradable. Dejemos a un lado algo que es caro, no es buen servicio y no es algo agradable y llevemos a cabo clubes en el centro de ciudad, más pequeños, con menos coches y experiencias mucho más interesantes en ellos.

Nuestros clubes no son ni concesionarios, ni puntos de distribución. Son lugares donde se puede percibir la marca. Porque sí, se puede llevar el negocio a Internet, pero no se pueden vivir emociones igualmente online. Y yo puedo hablar una hora sobre los clubes, pero si pasa en él cinco minutos entiendes lo que somos.

Estos lugares acogen a los suscriptores, pero también a los que no lo son. No queremos ser exclusivos, sino inclusivos. Y que la gente que entre diga, pero ¿qué es Lynk & Co? Y sí, detrás hay un coche, pero ni siquiera muchos sabrá que lo tenemos porque lo que verán serán experiencias en torno a la sostenibilidad. Habrá en ellos actividades culturales y sí, también queremos vender en ellos productos sostenibles, tenemos un bar, tenemos nuestro propio café, que es un excelente café. Y tendremos vivencias dos veces por semana que pueden ser un DJ, clases de cocina, talleres de coctelería… que hasta ahora no hemos llevado a cabo por el COVID.

Según Visser, el actual "made in Germany" va a ser el "made in China" en el sentido "de que la calidad y la tecnología que viene de allí".

¿Qué barreras deben superar los coches chinos para alcanzar la aceptación de los europeos? En el mundo de la telefonía hoy ya no se considera el origen del teléfono como un problema.

Siempre hay un periodo de transición, de aceptación que hay que vencer. Sin embargo, nosotros no nos vemos como una compañía china, ya que estamos en Suecia al igual que Volvo. Y sí, estamos como Volvo dentro de una gran empresa de China. En todo caso, estoy seguro que dentro de diez años el sello “made in China” va tener tanto peso como el “made in Germany” en el sentido de que la calidad y la tecnología que viene de allí ya es increíble. La gente lo va a ver y nadie va a tener un problema porque nuestro coche esté fabricado en China porque, lo que realmente les importa a los clientes, es la calidad y este 01 la tiene.

Hasta ahora el reto era llegar aquí. ¿Cuál es el principal reto para la marca ahora que ya está en marcha?

Si, ahora, para nosotros el gran test fue el 2021, con un riesgo grande, pensábamos tener 9.000 miembros pero hemos logrado ya tener 60.000 en Europa y, en España, ya tenemos 7.000. Eso en este país donde no hay activo ningún club y donde no hemos hecho publicidad. Pensamos que si con este nivel de activación ya tenemos tanta gente interesada entonces nuestro siguiente reto es claramente la expansión.

Antes “vendía coches. Y no es una respuesta muy buena. Así que me dije, tengo que cambiar algo". De esa insatisfacción de Visser nace Link & Co.

La última pregunta es personal. Has estado en un montón de sitios, has trabajado para Ford, lo ha hecho para General Motors y se podría decir que todos ellos has escapado. Parece que ves el mundo de una forma distinta a los demás.

Tengo que admitir que lo que hago ahora es realmente mi pasión, no es mi trabajo. Tengo que admitir también que es como una revolución personal contra mi pasado. Tengo dos hijos, de 22 y 26 años, ambos muy milennials, que me preguntaron, creo que hace unos seis años, “papá, pero ¿qué has hecho en toda tu actividad profesional, trabajando?” Y la respuesta fue “vendía coches”. Y no es una respuesta muy buena. Así que me dije, tengo que cambiar algo, tengo que hacer algo que cambie un mundo que no es tan bueno, de una industria que no es tan buena. Y es lo que ahora hago, una pasión. Lo que realmente me apetece hacer y disfruto con ello.