DESDE que China iniciara una tímida apertura al exterior a finales de la década de los 70, el gigante asiático ha tomado las riendas del mercado mundial y, con un crecimiento anual del 7%, se ha posicionado como una de las economías más atractivas para la inversión extranjera, encabezando en 2014 por primera vez la clasificación de los flujos de IED (Inversiones Extranjeras Directas) en el mundo.Tradicionalmente, los negocios en China se han desarrollado en el eje Pekín- Shanghái-Guangzhou, ciudades costeras que por su cercanía al mar han facilitado los flujos comerciales con Occidente y que, con un público de cien millones de personas, han satisfecho los balances de las cuentas de los empresarios extranjeros.

A la luz de estos datos, y con las oportunidades que el país más grande del mundo en habitantes lleva implícitas, China ha experimentado un crecimiento espectacular en su conjunto, sin embargo, si analizamos todas las regiones del gigante oriental, este desarrollo no es tal, pues con cada operación que una empresa extranjera realiza podría estar dejando de ganar más de mil millones de oportunidades.

En efecto, China, con una extensión equivalente a casi toda Europa, acumula hacia el oeste del país unos 1.200 millones de habitantes, potenciales clientes de más de veinte provincias del interior y que se concentran en más de un centenar de núcleos de población urbana que superan el millón de personas, llegando en no pocas ocasiones a superar los seis millones. De hecho, el gigante chino vive en la actualidad una era de urbanización que está provocando un crecimiento desmesurado de las ciudades, pasando de 16 urbes de más de un millón de habitantes en 1970 a 106 en 2015, según datos de la ONU (hay 45 en EEUU.y aproximadamente 55 en Europa). Tanto es así, que en pocos años, algunas ciudades se convertirán en megalópolis con una incipiente clase media ávida por formar parte de un mercado que demanda productos y servicios en proporciones casi inimaginables.

Se trata del mercado más grande del mundo que las marcas extranjeras aún no han sabido ni podido explorar. Las exuberantes cifras de Shanghái, con 25 millones de clientes potenciales, han creado un efecto tapón a la importación en China: la mayoría de las empresas extranjeras se quedan relegadas en esta zona, comenzando así una competición durísima en un mercado maduro, competitivo y caro, donde los nichos de negocio escasean y el poder adquisitivo es limitado, cuando en realidad se habían instalado en el gigante asiático para llegar a los 1.300 millones de habitantes del país.

Por ello, para iniciar la conquista del oeste, el empresario ha de superar los obstáculos de este efecto tapón donde se han focalizado las exportaciones, más allá incluso de las barreras idiomáticas y culturales, menores en el eje Pekín-Shanghái-Guangzhou por la influencia colonial y la tradición comercial con Occidente.

La centralización del Estado en la capital y la necesidad de registrar en Pekín todos los productos que entran en China han fomentado este cuello de botella a la importación en el interior, pues las empresas extranjeras se han centrado más en cómo poder importar que en saber vender. Efectivamente, el hecho de poder importar al mercado chino ha promovido que las acciones de las empresas extranjeras estén orientadas a las ferias internacionales que se organizan en las metrópolis del este, ignorando las ferias locales, como la de Sichuan, cuya capital, Chengdú, cuenta con más de 15 millones de personas, y olvidando que los clientes del interior del país apenas se desplazan.

Este desconocimiento a la hora de saber vender se ha visto paliado por la venta on line y las plataformas digitales, que han facilitado la incursión en el interior. Pero esto no es suficiente para vender productos y ofrecer servicios que necesitan de los canales tradicionales para fidelizar al cliente, pues exportar requiere recursos muy distintos a distribuir: redes de comerciales, distribuidores, sedes en provincias clave del interior, presencia, contactos, etcétera.

Conquistar el oeste de China pasa, por tanto, por la necesidad de rodearse de un equipo que conozca la realidad del país , que entienda que en la China interior existe un mercado de más de 1.000 millones de habitantes, que no son pobres y que viven en ciudades modernas y más grandes que Madrid y Barcelona, y que están completamente desatendidos por las marcas extranjeras. Mientras tanto, las compañías que desembarcaron en el mercado local del eje Pekín-Shanghái-Guangzhou siguen ahí, esperando a que haya una empresa que se atreva a superar el efecto tapón y por fin dé el paso para iniciar la conquista del oeste…chino.