La tribuna

josé Luis Luceño Oliva

Internacionalizar la empresa andaluza

LA coyuntura económica actual ha llevado a muchas empresas andaluzas a entender la internacionalización como la única alternativa de crecimiento, o incluso de supervivencia, a la que asirse. La salida al exterior se percibe como una necesidad, a la vez que una oportunidad, y a ello ayuda la globalización de los mercados y la facilidad de acceso y comunicación entre los distintos operadores.

No obstante, el desarrollo de la actividad empresarial fuera del mercado autonómico o nacional, bien mediante la exportación o a través de la implantación en el exterior, conlleva la necesidad de recursos humanos y económicos, y la asunción de unos riesgos que no todas las empresas de nuestra comunidad, y sobre todo las pymes, se ven en situación de afrontar. Por ello, es vital potenciar desde la Administración autonómica la información y el asesoramiento para que las empresas andaluzas puedan conocer las alternativas jurídicas por las que pueden optar, en función de factores tan distintos como su capacidad de inversión, el riesgo que pretenda asumir, la existencia de socios en el país extranjero o la protección de su modelo de negocio.

Dichas opciones legales van, por circunscribirnos a las más comunes, desde los contratos de distribución con clientes extranjeros hasta la creación de sociedades conjuntas o joint-ventures con socios extranjeros, situándose a medio camino alternativas como la contratación de agentes o la creación de una red de franquicias en el exterior.

Los contratos de distribución internacionales constituyen el primer paso de la actividad exportadora, requiriendo poca inversión y limitándose el riesgo a la elección del distribuidor extranjero, siendo posible incluso cubrirlo mediante el seguro de crédito. El distribuidor extranjero adquiere con un descuento mercaderías del fabricante, para colocarlas por su cuenta y riesgo en el mercado de destino.

Este tipo de contratos, que pueden ser en exclusiva, incluyen obligaciones de información para el distribuidor extranjero relativas a mercado, competencia, penetración del producto en el país, etc., y son una valiosísima herramienta para futuras decisiones en ese mercado exterior.

Los contratos de agencia internacional suponen un paso más en la asunción de riesgos, pues implican la contratación de uno o varios agentes que promocionarán las ventas de la compañía, habitualmente por cuenta y riesgo de aquélla, y la empresa española pasará a tener múltiples clientes directos en el mercado exterior, así como en ocasiones los riesgos derivados de poseer depósitos de productos en el extranjero. La agencia permite disponer de una red comercial externa, paso previo a la implantación de una red comercial propia, que también proporciona información a la compañía sobre el mercado exterior.

La creación de franquicias internacionales consiste en la cesión del know-how y de las patentes y marcas de la compañía española a sus franquiciados extranjeros, que esperan un apoyo técnico y comercial continuado por parte de aquélla. Esta modalidad implica una inversión limitada, ya que se traslada la necesidad de aportar capital al franquiciado, si bien es cierto que la compañía nacional deberá contar con una estructura de personal y medios dedicados a atender a sus franquiciados en los términos definidos contractualmente.

La franquicia supone una atractiva alternativa de crecimiento, pues exporta un modelo acreditado en el mercado nacional, que potenciará el producto y la marca de la compañía en el mercado exterior y, si es exitoso, se retroalimentará. A cambio de la cesión del know -how y la marca, se percibirán ingresos recurrentes en forma de royalties, y se suele supeditar a un canon de entrada, y a la reserva de la opción de compra del negocio a los franquiciados.

Por último, y como la opción de mayor riesgo, la joint-venture o sociedad conjunta en el extranjero implica desembolsar capital, organizar la estructura para atender a la sociedad extranjera, y conocer en detalle el marco jurídico del país en cuestión. La negociación de la joint-venture con el socio extranjero supone alcanzar acuerdos que garanticen la estabilidad en la gestión de la compañía y en temas sensibles como inversión, dividendos o eventuales pactos de salida.

En definitiva, elegir el modelo jurídico más idóneo para hacer negocios en el exterior obliga a la empresa a definir sus objetivos, las ventajas e inconvenientes del proceso de internacionalización, así como los recursos económicos y humanos que cada opción requiere. Para ello debería estar asistida por un servicio de asesoramiento e información técnica por parte de la administración que, amén de incentivar económicamente la salida a otros mercados, facilite el acierto en esa elección.

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