Sergio Marcús es ingeniero industrial y MBA de formación. Durante sus primeros años de carrera profesional, ocupó un puesto directivo en una gran empresa que alternaba en su tiempo libre con los negocios digitales y la incipiente industria on line. En 2012, se quedó en el desempleo y decidió centrarse por completo en el mundo de los negocios digitales realizando labores de consultoría. Finalmente, decidió fundar su propia agencia de lanzamientos digitales, con la que ha conseguido ser uno de los casos de éxito más relevantes en el campo de los infoproductos de España.

–Acaba de publicar Factura seis cifras en siete días (Alienta, 2020). ¿No es un poco pretencioso?

–Soy consciente de que es provocador. Pero dentro de lo que es mi especialidad, el mundo de los negocios on line y el lanzamiento de los infoproductos, es incluso una meta conservadora. En este mundillo ya se ha roto varias veces la barrera del millón de euros en una semana, es decir, las siete cifras. Y hay ocasiones en que las seis cifras ya se facturan en el primer día e incluso en la primera hora. Tenemos conceptos en este sector como el seis en siete o el siete en siete que son muy comunes a la hora de fijarse un objetivo en un lanzamiento.

–¿Qué es un infoproducto?

–Es un producto enmarcado generalmente en el conocimiento, en el aprendizaje de una serie de habilidades, que se entrega de manera digital. En palabras más sencillas, el infoproducto estrella es un curso on line. También se puede decir que un e-book es un infoproducto, aunque el que genera normalmente mayor nivel de facturación son los cursos on line.

–Usted cita en su libro que debe cumplir cuatro características: digital, escalable, automatizable, y rentable. ¿Cuál es la más importante?

–Yo diría que la más importante es la primera, que sea digital. Es lo que habilita que pueda darse el resto de características.Pero es difícil decidirse. Es que si no es rentable tampoco es viable. En realidad las cuatro patas son muy importantes. Quedarme con una es muy difícil, pero con dos es más fácil. Sobre todo diría digital y rentable.

"Puedes vender cualquier curso pero si es malo, sólo lo harás una vez porque te barren del mercado”

–¿Habla desde su propia experiencia? ¿Alguna vez ha alcanzado el seis por siete o el siete por siete?

–Por supuesto. En los últimos dos años y medio he acumulado una facturación de más de cinco millones de euros en todos los lanzamientos que he participado.

–¿Cuál ha sido el infoproducto más exitoso?

–Pues hay un poco de todo. Uno que ha funcionado muy bien va sobre inversión financiera. Generalmente todos los infoproductos que están cerca del dinero suelen funcionar mejor porque la gente no lo considera tanto un gasto como una inversión, por lo que suele ser más sencillo de vender y puede tener un precio mayor. Sin embargo, tengo otro infoproducto que ha funcionado fenomenal, especialmente en este periodo de confinamiento, que es un curso para aprender a tocar el piano sin tener conocimientos de solfeo ni de música. Ha superado las siete cifras en muy pocos meses.

–Brasil es una referencia en este tipo de negocios. ¿Por qué?

–Es muy curioso. Cuando a me dijeron que Brasil era una referencia en los negocios digitales me impactó. Es un mercado muy grande, de 200 millones de personas, pero no deja de ser un país relativamente pobre. Pero es cierto que Brasil está dos o tres años por delante de España en este campo.

–Llama la atención que algunos de los cursos que más triunfan en Brasil tratan asuntos muy prácticos, como la reparación de lavadoras.

–El efecto de que estén más avanzados es que ahora mismo en Brasil hay cursos sobre casi cualquier cosa. Y se consumen. Ha llegado casi a nivel de cultura popular el que se haga un curso on line cuando se necesita aprender algo. Por ejemplo, reiki para perros, cómo cuidar tu granja o ese de las lavadoras, son de los que más éxito tienen. Son cosas que ahora no se plantean en España, pero llegarán.

–¿En España penaliza la cultura de que todo debe ser gratis en internet?

–Ese es un problema generalizado. Pero para eso están las estrategias y las teclas que hay que tocar para que cuando presentes tu producto, la gente tome conciencia de su valor. Una venta es una balanza entre el valor de lo que ofreces, que lo tienes que construir con tu estrategia, y el precio que pides por él. En el momento en el que desequilibras la balanza con un precio muy por debajo del valor de lo que ofreces, has vendido. La cultura de lo gratis siempre planea sobre esa balanza pero es nuestro trabajo hacer que la gente pague por lo que tiene valor.

–¿El confinamiento ha sido una oportunidad?

–En estos meses hemos adelantado un año. En Brasil la formación on line es la primera opción de la gente. Y en España ha ocurrido que ha aumentado un 280% la demanda de formación on line durante el confinamiento. Incluso las empresas se han dado cuenta de que lo digital funciona y que puede ser algo duradero.

–¿Cuál es el error más común que cometen los que se lanzan a este negocio?

–Quizás pensar más en la estrategia de venta y el marketing que en el propio producto. El éxito a largo plazo está en que a la gente le funcione lo que le estás enseñanado. Si sabes usar las estrategias de venta, puedes vender cualquier cosa, incluso un curso malo. Pero sólo lo vas a poder vender una vez, porque cuando la gente se da cuenta, literalmente te barre del mercado. Y levantarse es muy difícil.