"Llevamos un año de crisis y los clientes repliegan velas; tienden a ser bastante más conservadores". De este modo describe el director territorial de Deutsche Bank Private Wealth Management (PWM), Carlos Gálvez, el escenario con el que se encuentran actualmente las entidades especializadas en la gestión de grandes patrimonios. Un escenario que, unido a la fuerte volatilidad que azota a la bolsa, ha obligado al sector a diseñar productos más seguros, rentables y que permitan marcar la diferencia, en un entorno en el que se ha recrudecido la competencia.

La banca tradicional se ha decantado por los depósitos de alta remuneración, ante la falta de liquidez que afecta al sector financiero desde el estallido de la crisis subprime y la posibilidad que esto supone para captar recursos. Sin embargo, a juicio de Gálvez esta especie de guerra del pasivo resultará "demoledora" para el sector a largo plazo, ya que se sostiene "a costa de los márgenes".

Eso explica que la entidad que dirige haya optado por el impulso de productos de inversión alternativa, ya no sólo para respaldar el propio crecimiento de su actividad, sino también para que los clientes puedan sacar jugo a su patrimonio, evitando la correlación con los mercados tradicionales. Tanto es así, que el responsable de Deutsche Bank PWM recomienda reducir posiciones en bolsa y potenciarlas en esos productos y en otros estructurados que, aunque estén referenciados a ella, tengan el capital garantizado. ¿El motivo?, pues que aquéllos que tenían antes de la crisis 100 euros en el parqué, ahora disponen de 70.

En inversión alternativa, las apuestas de la entidad alemana pasan por las energías renovables, el sector inmobiliario (extranjero), el capital riesgo y los hedge funds. En el primero de esos ámbitos, Deutsche Bank ha puesto a los inversores a los que asesora en contacto con los promotores de un parque solar fotovoltaico en Albacete, que contará con una potencia instalada de 16 megavatios (Mw) y está financiado por el propio banco.

En el sector inmobiliario, el grupo vendió todo lo que tenía en España y ha configurado un vehículo de inversión que permite entrar en proyectos de Portugal y Marruecos. Se trata, sobre todo, de pequeños desembolsos en hoteles, el ámbito residencial y oficinas; proyectos que ofrezcan cierto desarrollo, incluyendo la gestión de activos inmobiliarios empresariales que necesiten ser saneados y puestos en rentabilidad, para después venderlos. "La principal ventaja de este producto es que en su punto de mira sólo tiene mercados con potencial, y bastante menos caros que España", señala el director territorial de Deutsche Bank PWM. Precisamente, esta propuesta, que funciona de forma similarar al capital riesgo, es la que más éxito está cosechando entre los clientes andaluces (y levantinos) de la entidad.

En cuanto a los hedge funds, Carlos Gálvez se muestra convencido de que deben tener presencia en la cartera de los inversores a medio plazo, si bien advierte que hay que ser "muy selectivos". De acuerdo con la cartera modelo que propone Deutsche Bank, el inversor debería dedicar entre el 15% y el 35% de su patrimonio a productos alternativos, del 20% al 25% a bolsa, un 10% a hedge funds, y el resto a renta fija. Según explica Gálvez, el fin último de este reparto no es otro que convertir las inversiones alternativas en el sustento de la rentabilidad global de la cartera. "Las crisis hay que verlas como una oportunidad y la única forma de distinguirse en estos tiempos es innovando", indica al respecto el responsable del banco, quien también subraya, no obstante, que "la clave está en "tener la habilidad de adelantarse" a la competencia y aprovechar las épocas de bonanza.

Deutsche Bank PWM cerró 2007 con 785 millones de euros bajo gestión en Andalucía y una cartera de clientes de 600 grupos familiares. De cara a 2008, Carlos Gálvez confía en replicar el crecimiento logrado el pasado ejercicio y alcanzar tasas de entre el 10% y el 12%, aunque admite que el entorno es "muchísimo más difícil".