Una semana en México, vuelo y alojamiento incluidos, citas previamente concertadas durante tres días. Todo por 360 euros. No es una oferta de una agencia de viajes. Es la realidad con la que trabaja cada día la Cámara de Comercio de Cádiz. Ese viaje se realizará a final de este mes y forma parte de las acciones del Área Internacional, Turismo y Formación de la Cámara gaditana, una de las muchas que lleva a cabo durante el año y que pretende, básicamente, que las empresas de la provincia den el paso, se atrevan y hagan negocio. En realidad el coste total es de poco más de 1.800 euros, pero la Cámara aplica una bonificación del 80% (en otras acciones comerciales, incluso del 100%) gracias a los fondos europeos con los que trabaja. "El objetivo es que las empresas pierdan el miedo".

Quien pronuncia esta frase es Manuel Álvarez, el director del Área de Internacionalización de la Cámara de Comercio de Cádiz. Tiene claro cuál es el objetivo. Con datos en la mano, asegura que "las cifras son objetivas y esas cifras demuestran que la tasa de supervivencia de las empresas que exportan es infinitamente superior a las que no lo hacen. El que exporta siempre sobrevive y el que no lo hace tiene muchas más dificultades en una situación compleja". Sus números se basan en la evolución de negocios de marroquinería en la provincia.

De todas las empresas gaditanas que exportan, mil lo hicieron al menos durante cuatro añosLa Cámara financia el 80% de los gastos de las empresas en las misiones comerciales196Exportan marroquinería. De las 159 empresas que exportaban en 2008 se ha pasado a 196 en 201475No salen. De las 217 firmas que no exportaban en este sector en 2008, en 2014 quedaban 75

Esas cifras, asegura, indican que en el año 2007 había un total de 376 negocios en este sector, que fueron 378 en 2008. Ya en 2009 se produce una caída hasta las 287 empresas (por la deslocalización que llevó a las grandes marcas a fijar su producción en países asiáticos con menos coste de mano de obra). Así hasta llegar al año 2011, cuando hay 233. Pero, de ellas, se distinguen entre las que exportan y las que no. Así, Manuel asegura que en el año 2008 había 159 empresas exportadoras (en pleno inicio de la crisis) a las 196 de 2014. Mientras tanto, las que no exportan pasaron de 217 en 2008 a las 75 del año 2014. Contundente.

Desde su despacho en la sede cameral, en la gaditana calle Antonio López, el director del Área de Internacionalización de la Cámara de Comercio maneja un denso catálogo: nada menos que 6.000 empresas en toda la provincia. Todas, alguna vez, han dedicado sus recursos a exportar a algún país del resto del mundo. Pero son aproximadamente mil las que son consideradas como "exportadoras regulares", aquellas que han mantenido ventas con el exterior durante al menos cuatro años. Son muchas, pero para Manuel Álvarez, el objetivo es ir reduciendo la brecha entre las mil y las seis mil.

Con el mes de abril a la vuelta de la esquina, ya tiene diseñado todo el año que, además, tendrá como principal objetivo la conmemoración del Tricentenario del traslado de la Casa de Contratación a Cádiz. "Qué mejor percha para dirigirnos a todos esos países del cono sudamericano con los que Cádiz se relacionó en el siglo XVIII cuando era la capital mundial del comercio", insiste Álvarez.

Detrás de todas las iniciativas hay mucho trabajo. Explica que en general, las empresas están respondiendo a todas sus convocatorias pero, al mismo tiempo, admite que "aunque no es un factor diferencial de Cádiz, siempre hay que estar detrás de las empresas, porque ellas tienen que estar a su actividad del día a día, al desempeño de su negocio y a la obtención de beneficios, lo que de verdad les preocupa". En este punto, el responsable de la Cámara explica que la experiencia les ha enseñado que en los viajes organizados con los empresarios se produce una sinergia extraña y positiva: "Acaban haciendo grupo, se unen empresarios a miles de kilómetros cuando a lo mejor en Cádiz, que casi son vecinos, ni siquiera tenían relación".

Reconoce que hablar de negocio en otro país "es algo a lo que se tiene mucho miedo" pero, y he aquí la paradoja, explica que "es algo que ha llegado a las empresas gracias a la crisis. Cuando se vieron en una tesitura en la que no había demanda interna, que no podían vender dentro, fueron a buscar una salida en el mercado exterior. El paso del tiempo nos ha demostrado que Cádiz es una provincia que puede permitirse el salto al exterior, llevamos siete años siendo la mayor provincia exportadora de Andalucía, dato positivo donde los haya porque da una visión mejor de la que solemos tener; y segundo, que todas las empresas que en este periodo han reorientado su negocio al exterior han tenido una tasa de permanencia más alta que las que se han centrado en el mercado doméstico. Es decir, que muchas de las que se limitaban a vender aquí cerraban y las que se fueron a vender fuera han conseguido sortear ese periodo de crisis". Las que se atrevieron, indica Álvarez, aprendieron a rediseñar su esquema de negocio y se dio el caso de algunos negocios que, acostumbrados a unos ingresos del 80% procedente del mercado local, provincial, regional o nacional y un 20% del extranjero, dieron "la vuelta al calcetín" y ahora sus ventas proceden en un 80% de otros países. "Ya a estas empresas no les importa el titular que salga en Cádiz o en España, para ellos la venta aquí es un relleno para su negocio, que está fuera", dice.

Pero hay otro problema. Explica que cuando se vende fuera, de esas mil empresas consideradas exportadoras regulares, las que suenan son las de siempre, las grandes. Manuel Álvarez señala que "eso es así porque es muy cómodo tirar de la gran empresa, que siempre está ahí y nunca nos vamos a equivocar; pero las Cámaras de Comercio, realmente, para quien trabajamos es para la pequeña y mediana empresa. Las grandes marcas a mí no me necesitan porque el tipo de servicio que yo doy lo tienen dentro de su estructura, tienen departamento de internacional, de formación, etc. Lo que hacemos nosotros está pensado, por ejemplo, para una pequeña empresa de un molino de aceite de la Sierra, de una marroquinera, para una de conservas de La Janda... Son los que realmente pueden aprovecharse del apoyo financiero y la asesoría que hacemos en la Cámara porque no tienen a ese personal dentro. Esas son las empresas que tienen mérito. Internacionalizar con un presupuesto de cinco millones de euros está fenomenal y siempre es un mérito, pero hacerlo cuando el presupuesto es de 50.000 euros tiene más mérito".

Por eso, una de las tácticas de Manuel Álvarez y de la Cámara es que las empresas "se autoconvenza" para dar el salto a otro país. "No quiero convencer a ninguna empresa de que salga a vender fuera si no tiene la capacidad para hacerlo; de hecho muchas empresas vienen a la Cámara, se hace un pequeño análisis de su capacidad exportadora y le decimos que no es su momento, que espera al año siguiente por ejemplo. Lo que sí tienen que tener en cuenta es que por el producto que venden o por el tamaño del mercado provincial o nacional, se autoconvenzan de que para ellos salir fuera es una oportunidad porque su producto o su servicio puede tener más salida fuera. Y que aunque siempre hay un riesgo aparejado, es un riesgo que tienen que asumir para poder maximizar su tamaño, su producción y sus beneficios y que, al final, no es tan diferente de ir a vender a Cuenca".

Explica Álvarez que, en la última década, el mayor avance que se ha producido ha sido precisamente ese: la pérdida del miedo. Por un lado, gracias a la crisis que empujó a muchos casi por necesidad. Pero también, afirma, "se ha notado mucho el relevo generacional, cada vez hay gente más joven al frente de las empresas y a esa gente joven ve mucho más claro la importancia de salir fuera, que venden para un único mercado global. No le tienen miedo". Y, como en todo, hay una parte negativa: "Que esto aún no se ha producido en todas las empresas. Es muy fácil decirle a una empresa que tiene que hacerlo, pero cuando tú eres el empresario no es tan fácil".

Y, de todas esas empresas, ¿qué sectores se comportan mejor fuera? Para el responsable de la Cámara, "intentamos no depender del ciclo y no poner todos los huevos en la misma cesta, sino repartirlos. La provincia está demasiado anticuada en mantener un estatus quo que ya hace tiempo que no tiene, hay que aprovechar la inercia y las oportunidades. No digo que haya que abandonar ningún sector, pero tampoco no ver más allá de un sector en concreto. Hoy ya nada dura 10 años y eso te obliga a un proceso continuo de renovación y cambio".

Para finalizar, dos reflexiones del responsable de Internacionalización de la Cámara de Comercio de Cádiz. Por un lado, no creer que con disponer de los recursos ya está todo hecho: "Playas, vinos y productos de marroquinería hay en muchos países del mundo, no sólo en Cádiz. Lo que hace que triunfen es el plus añadido que se le dé, ese algo más, esa facilidad a la hora de comprar, poder pasar aquí una semana, ofrecer buenos servicios profesionales; en todo eso es en lo que tenemos que seguir trabajando". Por otra parte, insiste en su mensaje: "Que los empresarios no se queden en su zona de confort, que salgan porque si no lo hacen saldrán otros, y estamos en un entorno cada vez más globalizado, con empresas de cualquier parte del mundo vendiendo en cualquier parte del mundo. Y si no lo hacemos, igual no hoy pero sí en el medio plazo, podemos acabar teniendo un problema".