Como director general de la Asociación de Española de Supermercados (ACES), representa y defiende los intereses de las empresas de distribución con presencia en los supermercados. Un puesto que le permite también analizar el sector agroalimentario y sostener que es necesario un cambio de mentalidad, la innovación y la profesionalización para conseguir el valor añadido de un producto.

¿Cómo ve el sector agroalimentario en Andalucía?
-Ahora estamos en una situación muy compleja, tanto para el agroalimentario, como para el conjunto de los sectores económicos. En el agroalimentario tenemos unas grandes fortalezas y es que, al final, estamos ante un producto que el consumidor reconoce y aprecia, con una capacidad de comercialización muy estable. No obstante, en lo que tenemos que trabajar para pasar este bache es en hacer llegar la idea de que hay productos para todos los gustos, para todos los bolsillos. Incentivar el consumo y que no se pierda todo lo hecho durante el periodo de bonanza económica.

El consumidor busca la calidad, pero ¿también busca la marca?
-El cliente lo que suele tener en su cabeza es un conjunto de elementos de decisión que después mezcla. Trata de tomar una decisión dependiendo del atributo que le interesa. Si es el precio, busca el más barato, o el más óptimo... En unos casos son productos que el productor comercializa con su marca o en otras, el que el fabricante vende con una marca determinada. Lo que hay que tener en cuenta es que, al final, el consumidor es el que decide en cada caso. En ACES representamos a diferentes empresas, pero cada una tiene su forma de comercializar y son ellos los que deciden y ven cómo está la competencia.

¿El aumento de ventas de marcas blancas va en detrimento de las marcas de los distribuidores?
-Hay que deshacer algunos tópicos. Las marcas de los fabricantes, son las de los fabricantes y las de los distribuidores, son las de los distribuidores. Una marca es un respaldo de una empresa a un producto porque tiene una calidad garantizada y piensa que es el mejor, por eso le pone su nombre, así compite con el mismo producto de otra marca. El consumidor, al final, lo que hace es reconocer el esfuerzo que está haciendo la distribución y también el de los fabricantes. Están compitiendo en una decisión del consumidor. Pero detrás de todo esto lo que hay es procesos industriales: los que permiten la marca de distribución a pymes y cooperativas es la comercialización del producto sin tener que hacer una gran inversión en marca. El producto andaluz es bueno, se puede comercializar bien haciendo inversión en marca o tratando de aliarse con un distribuidor para que él ponga su marca. La calidad del producto andaluz es un valor para el consumidor que se podrá trasladar a la marca. Es una cuestión de que el consumidor está dispuesto a pagar por aquellas cosas que le aportan valor personalmente. No existe el debate entre marca del distribuidor y del fabricante. Es un tópico.